L’acquisition est une étape cruciale pour faire connaitre sa marque dans le secteur de la santé. C’est à ce stade que vous pouvez attirer l’attention des internautes en utilisant une multitude de canaux. Votre offre, généralement centralisée sur votre site web et présentée par vos commerciaux, doit donc être mise en avant. La question qui se pose alors est la suivante : comment susciter l’intérêt des internautes pour les diriger vers votre site internet ou vers vos équipes commerciales ? C’est précisément ce que nous allons explorer dans cet article, en détaillant des stratégies et des astuces pour vous aider à briller.
I – Affirmer son identité pour avoir des fondations solides
Lorsqu’il s’agit de faire connaître sa marque dans le domaine de la santé, la première étape consiste à affirmer son identité de manière claire et impactante. Cette démarche revêt une importance cruciale pour établir des connexions solides avec vos prospects, clients et partenaires.
Plusieurs éléments essentiels sont à considérer pour parvenir à cette affirmation d’identité. Tout d’abord, il est impératif de présenter votre entreprise et son offre de manière concise mais percutante, permettant ainsi à ceux qui découvrent votre marque de comprendre immédiatement ce que vous proposez dans le secteur de la santé.
Votre histoire est tout aussi importante. Elle peut établir une connexion émotionnelle avec votre public, en partageant les moments clés, les défis surmontés, et les réussites qui ont façonné votre parcours.
L’identité de marque, qui englobe votre mission, votre vision, vos valeurs et vos engagements, définit le « pourquoi » de votre existence, vos aspirations, et les principes qui guident vos actions. La personnalité de votre marque, qu’elle se manifeste à travers votre logo, votre identité visuelle, le ton de votre communication, et votre posture, doit être cohérente et refléter l’image que vous souhaitez véhiculer.
La compréhension de votre public cible est fondamentale. Il est donc essentiel d’identifier clairement qui sont vos clients idéaux dans le secteur de la santé, en comprenant leurs besoins, leurs défis, et leurs attentes. Enfin, formulez une promesse claire et convaincante envers vos clients, démontrant la valeur que vous apportez à ceux qui choisissent votre marque. En combinant ces éléments, vous établirez une identité de marque robuste et mémorable, jetant ainsi les bases de votre stratégie de notoriété dans le secteur de la santé.
Mettre toutes les chances de son coté
Si vos produits sont certifiés CE ou sont pris en charge par le système de soins français, il est impératif de les mettre en avant. Ces éléments représentent des atouts majeurs. Ils sont capables de jouer un rôle décisif dans la confiance que votre marque suscite au sein du secteur de la santé, considérablement renforcer votre crédibilité sur le marché.
La certification CE (Conformité Européenne) est souvent considérée comme un gage de qualité et de conformité essentiel pour les produits de santé. Elle a le pouvoir de rassurer les professionnels de la santé et les patients quant à la sécurité et à l’efficacité de vos produits.
En parallèle, la prise en charge par le système de soins français joue un rôle déterminant dans l’acceptation de vos produits. Les acteurs du secteur de la santé en France accordent une grande importance à la prise en charge par la sécurité sociale et les mutuelles.
II – Pour faire connaitre sa marque : définir correctement ses cibles
Pour les consommateurs en BtoC :
Identifiez les segments de marché pertinents, tels que les parents, les adultes, les étudiants, les séniors, les femmes, les hommes, les urbains, les patients atteints de maladies chroniques, ceux axés sur la prévention, les différentes CSP (Catégories Socio-Professionnelles), etc.
Pour les professionnels et les entreprises en BtoB :
Déterminez quels professionnels vous ciblez, par exemple les médecins généralistes, les spécialistes, les pharmaciens, les biologistes, les dentistes, les infirmières/infirmiers, les directeurs d’établissement, qu’ils soient du secteur privé ou public. Précisez également la taille de l’entreprise cible et le secteur d’activité.
Pour les employeurs en BtoE :
Identifiez les acteurs clés au sein des entreprises, comme les dirigeants, le comité de direction, les managers, les équipes, et déterminez si votre offre s’adresse à tous les niveaux hiérarchiques.
Pour les actionnaires, les investisseurs et les institutions :
Si vous visez ce public, définissez clairement les types d’investisseurs que vous souhaitez attirer et communiquez en fonction de leurs intérêts. Pour les institutions, identifiez les organismes publics et privés qui peuvent être des partenaires ou des parties prenantes importantes dans le secteur de la santé.
III – Tenir compte de l’actualité de votre écosystème en santé
Pour accroître la visibilité de votre marque dans le domaine de la santé, il est essentiel de suivre l’actualité de votre écosystème et de l’intégrer à votre stratégie de communication. Voici les principaux points à considérer :
Benchmark concurrentiel : Analysez les actions de communication de vos concurrents. Étudiez leurs messages, canaux de diffusion et présence en ligne. Cette analyse vous permettra de mieux comprendre comment et où ils communiquent, vous donnant ainsi des idées pour vous démarquer.
Veille sectorielle : Restez informé des actualités pertinentes dans votre domaine d’application en santé. Suivez les évolutions technologiques, les nouvelles réglementations et les tendances émergentes. Cette veille vous aidera à rester au fait des développements clés.
Alignement sur les feuilles de route du système de santé français : Si cela s’applique à votre activité, assurez-vous que votre offre s’inscrit dans les orientations définies par les feuilles de route du système de santé français. Cela renforcera votre pertinence et votre adéquation avec les priorités nationales en matière de santé.
Impact sur le parcours de soin et les enjeux actuels : Comprenez comment votre marque peut contribuer de manière positive au parcours de soin des patients et aux problématiques en cours du système de santé. Cela peut inclure la prise en compte de la mission de régulation des produits de santé visant à garantir un accès équitable et durable à tous les produits de santé. De plus, prenez en considération le PLFSS 2023-2024, qui met l’accent sur la prévention, ainsi que la feuille de route du numérique en santé 2023-2027, axée sur l’utilisation du numérique pour améliorer la santé.
En intégrant ces éléments à votre stratégie de communication, vous serez mieux préparé pour réagir aux évolutions de votre écosystème.
IV – Bien choisir ses thèmes de communication pour faire connaitre sa marque
Lorsqu’il s’agit de faire connaître votre marque dans le secteur de la santé, il est essentiel de déterminer avec soin les thèmes que vous souhaitez mettre en avant dans votre communication. Voici les principaux éléments sur lesquels vous pouvez choisir de communiquer :
Votre entreprise : Présentez la en mettant en avant des informations telles que son nom, son activité, sa localisation, les moyens de contact, son équipe, et partagez des éléments relatifs à la vie de l’entreprise qui peuvent susciter l’intérêt.
Une nouvelle identité de marque : Si vous en avez développé une, mettez-la en avant en expliquant votre mission, votre vision, vos valeurs, et vos engagements. Cela permettra de montrer votre positionnement distinctif.
Vos produits ou votre offre : Décrivez-les en détail en mettant en avant leurs caractéristiques, leur mode d’emploi, leurs performances, les comparaisons éventuelles, les prix, la sécurité, et les résultats d’évaluations cliniques, économiques et écologiques le cas échéant.
La proposition de valeur : Précisez quel problème votre offre résout et quels bénéfices elle apporte à ses utilisateurs. Votre proposition de valeur doit être claire, concise, et immédiatement visible.
Votre élément différenciant : Mettez en évidence ce qui distingue votre offre de celle de vos concurrents. Montrez en quoi vous êtes unique et ce qui vous rend plus attractif.
Le domaine d’application : Fournissez des informations, des conseils, de l’éducation, et des préventions sur les maladies liées à votre offre. Partagez des connaissances utiles pour votre public.
Choisissez des thèmes de communication clairs, concis, et percutants pour mettre en valeur votre proposition et créer un impact significatif. Vous pouvez également décider de communiquer sur la problématique en elle-même, en fournissant des informations essentielles sur les maladies, leurs traitements, la prévention, et les personnes concernées.
V – Identifier ses canaux de communication
Définir avec précision les canaux de communication à utiliser est une étape cruciale pour faire connaître votre marque dans le secteur de la santé.
Vous pouvez opter pour une présence physique/offline en étant présent sur le lieu de travail des clients potentiels, dans des points de vente physiques, voire au domicile des clients potentiels, si cela est pertinent pour votre activité.
Parallèlement, la présence numérique/online offre d’innombrables possibilités, notamment à travers des canaux tels que l’e-mail, votre site web, et les réseaux sociaux, où vous pouvez atteindre efficacement votre public cible. Le choix des canaux dépendra de votre stratégie et de la pertinence par rapport à votre audience.
Quels canaux utiliser pour faire connaitre sa marque ?
Le succès réside dans le choix des canaux adaptés à votre public et modèle commercial.
Pour une présence physique, utilisez votre équipe commerciale, brochures, affichage, presse, relations publiques et événements comme les congrès.
Pour une présence numérique, vous pouvez exploiter :
- le référencement payant (SEA) qui implique par exemple la publicité sur Google,
- ou le référencement naturel (SEO) qui optimise votre site pour les moteurs de recherche,
- le content marketing (blog, livres blancs, webinars, podcasts, vidéos, infographies),
- les campagnes d’e-mail marketing.
Soyez actif sur les réseaux sociaux, et prenez en compte votre public cible et les spécificités de votre entreprise. Par exemple, LinkedIn est idéal pour le BtoB en raison de son large usage professionnel en France, tandis qu’Instagram convient davantage au BtoC, surtout si votre communication repose sur des visuels.
VI – Tenir compte de ses ressources dans le choix de sa communication
Dans le processus de sélection de votre stratégie de communication, il est essentiel de prendre en compte vos ressources disponibles pour garantir une mise en œuvre efficace.
Ressources Humaines : Évaluez le nombre de personnes au sein de votre équipe qui seront impliquées dans la mise en œuvre de votre communication. Déterminez leurs rôles spécifiques dans le processus. Assurez-vous que ces personnes ont les compétences nécessaires pour exécuter les tâches requises, qu’il s’agisse de la création de contenu, de la gestion des médias sociaux, ou encore de l’analyse des données.
Ressources Financières : Définissez le budget que vous êtes prêt à allouer à votre stratégie de communication. Ce budget devrait couvrir divers aspects tels que la publicité, la création de contenu, les outils de marketing, et autres dépenses. Veillez à ce que le budget soit réaliste par rapport à vos objectifs et à l’envergure de votre entreprise.
Externalisation : Envisagez la possibilité d’externaliser certaines parties de votre communication si vos ressources internes sont limitées. Cela peut inclure le recours à une agence de communication santé des services spécifiques tels que la création de contenu. L’externalisation peut être une solution efficace pour bénéficier d’expertise spécialisée sans avoir à embaucher du personnel supplémentaire à temps plein.
VII – Respecter les restrictions règlementaires en santé
Règles générales dans le secteur de la santé
Dans le secteur de la santé, il existe des restrictions règlementaires spécifiques à respecter. La publicité dans ce domaine est autorisée mais étroitement contrôlée pour protéger les patients et la santé publique. Les règles sont variables en fonction du produit ou du service promu.
L’ANSM est l’instance française autorisée à contrôler et délivrer des autorisations publicitaires. Les produits de santé doivent respecter des règles générales, favorisant un usage approprié et évitant les pratiques inadaptées, conformément aux recommandations de la HAS, sans danger pour la santé publique.
Les médicaments, qu’ils nécessitent une prescription médicale ou non, peuvent être promus auprès des professionnels de santé ou du grand public. La publicité auprès du grand public est réservée aux produits sans prescription obligatoire et non remboursés. Elle doit inclure un message de prudence incitant à consulter un médecin en cas de symptômes persistants et obtenir un visa de l’ANSM avant diffusion.
Au niveau de la publicité des médicaments et des dispositifs médicaux
Les dispositifs médicaux (DM) et les dispositifs médicaux de diagnostic in vitro (DMDIV) sont également soumis à un contrôle publicitaire, avec la majeure partie nécessitant une autorisation de l’ANSM. La législation française autorise la publicité pour certains DM remboursables, tels que les DM de classe I et II a. Leur publicité ne requiert pas de dépôt à l’ANSM, mais fait l’objet d’un contrôle a posteriori. En revanche, la publicité des autres DM remboursables, notamment de classe II b et III, est absolument interdite auprès du grand public.
Depuis le décret n°2020-1662 du 22 décembre 2020, les professionnels de santé peuvent utiliser la publicité pour promouvoir leurs services, y compris via un site internet. Toutefois, ils doivent respecter certaines règles, notamment en veillant à une communication prudente, à ne pas porter atteinte à la dignité de la profession, à ne pas se comparer entre eux, à ne pas utiliser de témoignages de tiers, et à ne pas induire le public en erreur.
De plus, la Haute Autorité de Santé (HAS) a identifié l’influence des techniques promotionnelles des industriels sur les volumes de médicaments prescrits, l’orientation vers les nouveautés et les produits les plus coûteux. La HAS recommande donc de former les futurs professionnels de santé à l’analyse de l’information professionnelle et aux techniques marketing pour réduire leur influence (CP 02/2023).
Kamui Digital Santé vous accompagne d’ailleurs en communication digitale santé et notamment dans la mise en place votre stratégie de communication. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger ensemble à ce sujet ou de toute autre thématique concernant le marketing et la santé.
